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如何培養(yǎng)80后的大學(xué)生銷售員(六)
作者:錢自勝 日期:2010-1-11 字體:[大] [中] [小]
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——情商的第六項(xiàng)修煉是合作
不管銷售員努力的目標(biāo)是什么,不管他干什么行業(yè),他單槍匹馬總是軟弱無力的,就像漂流的魯濱遜一樣,只有同別人在一起,他才能成就自己的目標(biāo)與夢(mèng)想。所以,與公司內(nèi)外的同仁或客戶合作永遠(yuǎn)是所有銷售員的最高需要。
情商的第六項(xiàng)修煉——合作(cooperation)
合作是個(gè)人與個(gè)人、群體與群體之間為達(dá)到共同目的,相互配合的一種聯(lián)合行動(dòng)。成功的合作需要具備的基本條件主要有四條:
1. 一致的目標(biāo)。任何合作都要有共同的目標(biāo),至少是短期的共同目標(biāo)。
2. 統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和規(guī)范。合作者應(yīng)對(duì)共同目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)途徑和具體步驟等,有基本一致的認(rèn)識(shí);在聯(lián)合行動(dòng)中合作者必須遵守共同認(rèn)可的社會(huì)規(guī)范和群體規(guī)范。
3. 相互信賴的合作氣氛。創(chuàng)造相互理解、彼此信賴、互相支持、互相關(guān)心的良好氣氛是有效合作的重要條件。
4. 具有合作賴以生存和發(fā)展的一定物質(zhì)基礎(chǔ)。必要的物質(zhì)條件(包括設(shè)備、通訊和交通器材工具等)是合作能順利進(jìn)行的前提,空間上的最佳配合距離,時(shí)間上的準(zhǔn)時(shí)、有序,都是物質(zhì)條件的組成部分。
我先為大學(xué)生講了兩個(gè)故事。
故事一——團(tuán)結(jié)的力量。
古時(shí)候有一個(gè)農(nóng)夫,他總共有8個(gè)兒子。這些男孩子自小就總是打打鬧鬧,爭(zhēng)爭(zhēng)吵吵,讓他們的父親費(fèi)了不少心。日子一天天過去,農(nóng)夫越來越老了,兒子們?cè)介L(zhǎng)越大,可這吵吵鬧鬧的脾氣一點(diǎn)也沒見改好,老父親為此日夜擔(dān)憂。
于是有一天,農(nóng)夫去請(qǐng)教村里最有學(xué)問的長(zhǎng)老,希望他能幫助想出一個(gè)好辦法,讓這些不懂事的兒子明白他們這樣做是多么的愚蠢。
長(zhǎng)老讓農(nóng)夫把他的兒子都叫到一起,然后取出8根筷子,一根一根地分別遞到他們手里,并對(duì)他們說:“你們使勁地把筷子折斷吧!
“折斷這么細(xì)的筷子還需要使勁嗎?哈哈,真是可笑!”男孩們嘲笑地說。果然他們輕輕一用力就把手里的筷子折斷了。
這時(shí),長(zhǎng)老又取出8根筷子,用繩子把它們緊緊地扎在一起,說:“那么現(xiàn)在呢,你們誰能折斷這一捆筷子?”
最大的兒子搶先拿過筷子,兩手使勁用力,臉都漲紅了,這捆筷子還是好好的,連彎都沒有彎一下。其他的男孩也很不服氣地都試了試,可是沒有人能把筷子折斷。
農(nóng)夫感激地看著長(zhǎng)老,對(duì)兒子們說:“孩子們,你們能體會(huì)到這里面的意義嗎?你們成天爭(zhēng)吵不休,每個(gè)人都只顧自己,就像是一根細(xì)細(xì)的筷子,很容易就會(huì)被折斷。而細(xì)細(xì)的筷子團(tuán)結(jié)在一起都有了這么大的力量,何況是你們這8個(gè)強(qiáng)壯的人呢?”
這番話讓男孩們終于明白了團(tuán)結(jié)的力量,也認(rèn)識(shí)到自己以往的行為給父親帶來了多大的煩惱。他們輕聲地互相道歉著,親親密密地?cái)v扶著老父親回家去了。
一個(gè)人像一塊磚砌在大禮堂的墻里,是誰也動(dòng)不得的;但是丟在路上,擋人走路是要被人一腳踢開的。——艾思奇
故事二——合作的力量
有個(gè)外國(guó)老太來中國(guó),她找了幾個(gè)中國(guó)孩子,讓他們做一個(gè)游戲,她把幾個(gè)栓著細(xì)線小球放進(jìn)一個(gè)瓶子里,瓶口很小,一次只能容納一個(gè)小球通過。
她說:“這是一個(gè)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng),每個(gè)人只有逃出瓶子才能活下去!
她讓每個(gè)孩子拿一根細(xì)線,時(shí)間開始了,只見幾個(gè)孩子從小到大,依次把小球取出來了。
老太很驚訝,她在許多國(guó)家做過這個(gè)實(shí)驗(yàn),但是沒有一個(gè)成功過,那些孩子無一例外地都爭(zhēng)先恐后地把細(xì)線拼命往上拉,導(dǎo)致最后一堆小球堵在瓶口。
然后大家把這個(gè)游戲再做一遍,讓大家在做游戲的時(shí)候有更深刻的感悟。
這就是合作的力量。∪龂(guó)的孫權(quán)有句名言:能用眾力,則無敵于天下矣;能用眾智,則無畏于圣人矣。
通過故事和游戲的活動(dòng),這批大學(xué)生對(duì)與客戶的合作有了許多感性的認(rèn)識(shí),從而對(duì)銷售名言也有了更深的感悟,即我們的生意,12.5%來自于我們的知識(shí)和技能,而87.5%來自于我們的客戶關(guān)系。要讓客戶迅速地成為我們的好朋友,甚至是知心朋友,最有效的方法是利用馬斯洛的需要理論,除了滿足客戶的生理需要和安全需要外,更要滿足客戶的歸屬需要和尊重需要。因此,我們要做到認(rèn)真尋找對(duì)方的喜好,全力以赴學(xué)習(xí),投其所好,迅速地成為他的知心朋友,我們堅(jiān)信,任何困難問題將迎刃而解。下面是兩個(gè)這批大學(xué)生銷售員的實(shí)戰(zhàn)案例:
案例一:送主任竹炭枕頭
主任背景的資料調(diào)研:某市中心醫(yī)院康復(fù)醫(yī)學(xué)科主任范久運(yùn),男性,是一個(gè)55歲的老教授,1982年7月畢業(yè)于某省中醫(yī)學(xué)院針灸骨傷系,博士學(xué)位,副主任醫(yī)師,康復(fù)醫(yī)學(xué)科副主任,省物理與康復(fù)醫(yī)學(xué)會(huì)委員,某醫(yī)學(xué)院兼職副教授。從事康復(fù),疼痛工作二十余年。
我進(jìn)科室的時(shí)候,看見主任老用手拍自己的頸椎,交流一會(huì)兒,總是重復(fù)這個(gè)動(dòng)作,還笑著說,年紀(jì)大了兒女又不在身邊,坐久了頸椎就會(huì)疼。
我親眼見到了范主任痛苦的表情,于是下決心研究頸椎病。我開始閱讀醫(yī)學(xué)書上的相關(guān)內(nèi)容,獲得了許多知識(shí)。然后閱讀網(wǎng)上的文章,得知竹炭枕頭治療法。
竹炭是以五年以上的深山老毛竹為原材料,通過幾千度的高溫,歷時(shí)30天,在無氧狀態(tài)下干餾炭化而成。竹炭枕頭以天然竹炭顆粒和蕎麥為填充物,可有效促進(jìn)頸部血液循環(huán),緩解頸部疲勞,適合人體脊椎的自然生理曲線,所以對(duì)常年工作于醫(yī)院的老教授的頸椎疼痛特別適合。
送禮物時(shí)說什么話是送禮品的關(guān)鍵步驟,因?yàn),馬斯洛的歸屬需要之精神就是親情,況且范主任沒有子女在身邊。所以,禮品是媒介,通過禮品傳達(dá)自己的親情才是最重要的。
我這樣對(duì)范主任說:“范老,我上次來拜訪您的時(shí)候,看見你頸椎有點(diǎn)不舒服,所以我讓去北京出差的同事帶了竹炭枕頭,您年紀(jì)大了,用這個(gè)比較好,以后,我就是您范老的子女,每次在貴市可能要一個(gè)星期左右,我就過來看看您,您要注意身體,有什么需要的話盡管說。”
范主任道:“小劉,你這么關(guān)心我,真是過意不去,麻煩你了!
小劉答道:“這幾個(gè)月來,您給我的幫助很大,一個(gè)人要有感恩的心態(tài)!
范主任道:“像你這樣的銷售員太少了,絕大多數(shù)的銷售員根本不知道關(guān)心我們老人的身體健康啊!”
案例二:送主任羊毛座椅墊
主任背景的調(diào)研資料:主任叫王曉紅、女、48歲、陸軍總醫(yī)院康復(fù)科科長(zhǎng)、擅長(zhǎng)癌癥的中西醫(yī)結(jié)合治療,肺病、脾胃病的辨證治療等。第一次拜訪主任時(shí),發(fā)現(xiàn)主任座椅是木制的而且沒墊子,大冬天的、木座椅挺冷的。
我馬上抽空到大型超市,精挑細(xì)選了一個(gè)羊毛坐墊,然后趁王主任不在辦公室的機(jī)會(huì),把坐墊鋪好。
王主任來到辦公室后,一坐上自己的辦公椅,感覺暖洋洋的,低頭一看,座椅上鋪了一張羊毛墊子,臉上露初燦爛的笑容,并問大家:“是哪一位同事做了這件好事啊?”
小張馬上答道:“王主任,早上過來拜訪您的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)您做的椅子是木制的而且沒墊子,這大冬天的,木制座桌椅容易著冷,對(duì)身體不好。我媽媽和您年紀(jì)差不多,就是因?yàn)橐郧安蛔⒁膺@些,現(xiàn)在患有頸椎病和坐骨神經(jīng)痛,經(jīng)常犯病。今天中午路過家樂福超市,買了一張羊毛坐墊,特意帶來給您的桌椅鋪上了,您自己也要照顧好自己,希望您身體健康!”
王主任滿懷深情地說:“小張了,您真好,很會(huì)關(guān)心別人!
兩個(gè)銷售員在短時(shí)間內(nèi)與兩位主任達(dá)成了共同的目標(biāo),形成了對(duì)公司產(chǎn)品的共識(shí),建立了相互信任的合作關(guān)系,并在兩位主任的幫助下,銷售業(yè)績(jī)迅速提升,為下一步的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。
著名童話作家克雷洛夫曾寫過一個(gè)婦孺皆知的寓言故事,說天鵝、梭子魚和蝦,一同拉車,這三個(gè)家伙使出全身的力量,干得十分賣力。但是無論它們?cè)趺蠢,大車還是在那個(gè)地方,一步也沒有移動(dòng)。其實(shí)以它們?nèi)齻(gè)的力量要拉這輛車是綽綽有余的,可為什么就是拉不出來呢?原來天鵝拉著車拼命往天上飛,蝦一步步向后倒拖,梭子魚又朝著池塘推去。他們誰也不想改變方向,車子自然就拉不動(dòng)了。
這個(gè)故事告訴我們一個(gè)淺顯的道理,與客戶的合作,要深刻理解佛教的中心思想,即舍得。先舍后得,小舍小得,大舍大得,特別是親情的投入。如果各人都有一套"小九九",自然任何銷售工作都無法做成。
錢自勝先生,中國(guó)科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理,曾經(jīng)在幾個(gè)著名跨國(guó)企業(yè)擔(dān)任中高級(jí)管理者。從1999年起,一直從事醫(yī)藥企業(yè)管理顧問工作,為幾十家醫(yī)藥企業(yè)做管理顧問,均獲得了不同程度的成功。錢自勝先生特別擅長(zhǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施,在銷售隊(duì)伍組織管理和實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)方面也有獨(dú)到的專長(zhǎng)。歡迎與作者探討各種觀點(diǎn)和想法。電話:13918981938,E-mail:simonqian18@sohu.com